Коротко: из шести приёмов, которые обычно приводят в статьях про обаяние, проверку выдерживают четыре. Разговор о себе действительно приятен собеседнику, уточняющие вопросы действительно повышают симпатию, просьба о совете работает, а вот «техника двух вопросов» описана неверно: у Канемана речь шла совсем о другом.
1. Дать человеку говорить о себе
Это самый надёжный пункт списка.
Диана Тамир и Джейсон Митчелл опубликовали в 2012 году в трудах Национальной академии наук США работу, где смотрели активность мозга во время разговора о себе. Самораскрытие включало те же участки системы вознаграждения, что еда и деньги. В отдельной части эксперимента участники соглашались на небольшую денежную потерю ради возможности рассказать о себе вместо ответа на вопрос о другом человеке.
Уточнение, которое обычно теряется в пересказах: суммы были мелкие, порядка центов. Речь не о том, что люди отказываются от денег, а о том, что возможность говорить о себе имеет измеримую ценность.
Практически это значит простую вещь. Хотите, чтобы разговор запомнился как приятный, дайте собеседнику говорить больше, чем говорите сами.
2. Задавать вопросы
Верно, и здесь есть исследование получше, чем деловая литература, на которую обычно ссылаются.
Карен Хуанг с коллегами в 2017 году разобрала сотни живых разговоров, в том числе на быстрых свиданиях. Результат: чем больше человек задавал вопросов, тем симпатичнее его считали. Причём работали не любые вопросы, а уточняющие, то есть развивающие только что сказанное собеседником.
Разница существенная. Смена темы новым вопросом такого эффекта не давала. Важно именно то, что вопрос показывает: предыдущий ответ вы слушали.
3. Попросить совета
Тоже верно, и у этого приёма интереснее механика, чем принято думать.
Статьи про обаяние ссылаются на эксперимент Кейти Лильенквист с переговорами о продаже коммерческой недвижимости, где при жёсткой позиции продавца договаривались 8 процентов пар, а при просьбе о совете 42. Цифры звучат эффектно, и относиться к ним стоит как к результату одного лабораторного эксперимента, а не как к закону.
Зато есть более широкий результат. Элисон Брукс, Франческа Джино и Морис Швайцер в 2015 году проверили распространённый страх, что просьба о совете выставит вас некомпетентным. Вышло наоборот: человек, у которого спросили совета, оценивал спрашивающего как более компетентного, а не менее.
Объяснение простое: просьба о совете льстит, и вдобавок тот, кто вложился в ваше решение советом, начинает относиться к нему как к частично своему.
4. «Техника двух вопросов»: здесь ошибка
Совет формулируют так: сначала спросите о чём-нибудь приятном, и человек будет настроен благожелательнее ко всему остальному. Ссылаются при этом на Даниэля Канемана.
У Канемана действительно описан этот эффект, но он про другое.
Классический эксперимент Фрица Штрака с коллегами выглядел так. Студентов спрашивали, насколько они счастливы, а потом сколько свиданий у них было в прошлом месяце. Связи между ответами почти не было. Когда те же два вопроса задавали в обратном порядке, связь становилась сильной.
Вывод из этого такой: вопрос, заданный первым, подменяет собой тему следующего. Человек не успевает оценить всю свою жизнь и отвечает по тому, о чём только что подумал. Это свойство наших ответов на опросы, а не способ кому-то понравиться.
Совет сам по себе безобидный: начинать разговор с приятной темы разумно. Но объяснять его Канеманом некорректно.
5. Повторять последние слова собеседника
Приём из популярных пособий по общению, и у него есть настоящая научная опора, только под другим названием.
Танья Чартранд и Джон Барг в 1999 году описали эффект хамелеона: люди неосознанно копируют позы, жесты и речь собеседника, и такое копирование повышает взаимную симпатию. Рик ван Баарен с коллегами проверил это на официантах: те, кто дословно повторял заказ гостя, получали заметно больше чаевых, чем те, кто отвечал «хорошо» или «сейчас будет».
Важная оговорка, которой в популярных пересказах нет. Эффект работает, пока он незаметен. Копирование, которое собеседник осознал, читается как передразнивание и даёт обратный результат. Поэтому механически повторять последние три слова в каждой реплике плохая идея.
6. Хорошо отзываться о других
Верно, и у явления есть название: спонтанный перенос черт.
Джон Скроницки с коллегами показал, что качества, которые человек приписывает третьему лицу, слушатели неосознанно начинают приписывать самому рассказчику. Рассказываете, какой знакомый жадный, и слушатель запоминает жадность рядом с вашим лицом, хотя логически это бессмысленно.
Отсюда бытовой вывод: жалобы на коллег в новом коллективе обходятся дороже, чем кажется. И наоборот, привычка отмечать чужие сильные стороны работает на репутацию говорящего.
Чего в списке не хватает
- Имя и детали. Вспомнить через неделю, что у человека была защита проекта, и спросить, как прошло, даёт больше, чем любой приём в моменте.
- Не спорить о вкусах. Большая часть бытовых конфликтов возникает там, где спор в принципе не может закончиться.
- Признавать свои ошибки вслух. Готовность сказать «я был неправ» повышает доверие сильнее, чем безупречность.
- Не пытаться нравиться всем. Универсальная приятность считывается как неискренность, а это уже минус.
Общее предостережение
Списки такого жанра собирают яркие результаты из разных источников, и качество у них разное. Тамир и Митчелл, Хуанг, Скроницки и эффект хамелеона стоят на повторяющихся данных. Отдельные лабораторные цифры вроде «8 против 42 процентов» стоит воспринимать как иллюстрацию, а не как обещание.
И главное ограничение: всё это приёмы разговора, а не замена интересу к человеку. Уточняющий вопрос работает потому, что показывает внимание. Если внимания нет, вопрос превращается в технику, и это заметно.
Коротко о главном
Почему людям приятно говорить о себе? Самораскрытие активирует систему вознаграждения мозга, те же участки, что реагируют на еду и деньги. Это показали Тамир и Митчелл в 2012 году.
Какие вопросы повышают симпатию? Уточняющие, развивающие только что сказанное. Смена темы новым вопросом такого эффекта не даёт.
Не покажусь ли я глупым, если попрошу совета? Наоборот. В экспериментах Брукс, Джино и Швайцера просьба о совете повышала оценку компетентности спрашивающего.
Правда ли, что Канеман описал технику двух вопросов? Нет. Он описал, что первый вопрос подменяет тему следующего и искажает ответ. Это про свойства опросов, а не про способ понравиться.
