Коротко: в переговорах работает несколько приёмов, которые профессионалы применяют осознанно: назвать свою цифру первым, вовремя сменить тему, уступить в мелочи, сослаться на начальство, знать свою альтернативу сделке и добавить условие в последний момент. Каждый из них имеет зеркальную защиту, поэтому знание приёмов полезно обеим сторонам стола.
Переговоры о зарплате, цене квартиры или условиях договора выбивают из колеи почти всех. Когда на кону деньги, рассуждать спокойно тяжело, и этим пользуется тот, кто подготовился лучше. Ниже шесть классических приёмов и способы им противостоять.
1. Назвать свои условия первым
Первая названная цифра задаёт систему координат для всего разговора. Этот эффект якоря подтверждён в десятках экспериментов: последующие предложения обеих сторон подстраиваются под стартовую сумму, даже когда все понимают, что она произвольна.
На собеседовании совет звучит иначе, чем принято думать. Пока решение о вас не принято, разговор о деньгах лучше отложить и говорить о задачах и опыте. Как только видно, что вас хотят взять, инициативу стоит перехватить и назвать вилку самому.
Защита. Если первым цифру назвал собеседник и она вас не устраивает, не спорьте вокруг неё: любой торг от чужого якоря идёт на его поле. Смените систему отсчёта - приведите свою цифру со ссылкой на рынок, на предыдущий контракт или на смету.
2. Сменить тему
Когда обсуждение упирается в стену, опытный переговорщик переключается на другой пункт. Возьмём покупку машины в кредит: обсуждаются цена, первый взнос, ежемесячный платёж и зачёт старого автомобиля. Если покупателя смущает общая сумма, продавец переходит к размеру платежа. Цифра меньше, психологически она комфортнее, и через несколько минут клиент уже обсуждает детали сделки, которую минуту назад ставил под сомнение.
Тут работает эффект вовлечённости: чем дольше человек обсуждает подробности, тем сильнее он внутренне уже согласился.
Защита. Держите список своих пунктов на бумаге и отмечайте закрытые. Если чувствуете, что вас уводят, скажите прямо: давайте вернёмся к цене, остальное обсудим после неё. И не выкладывайте раньше времени то, чего добиваетесь: козырь, названный в середине разговора, теряет силу.
3. Обозначить мнимую проблему
Одна из сторон объявляет второстепенный пункт принципиально важным, спорит из-за него, а потом торжественно уступает. Уступка выглядит щедрой, и собеседник по правилу взаимности отвечает настоящей уступкой в том, что действительно важно.
Защита. Разберите позицию собеседника до разговора и прикиньте, что для него реально ценно. Если человек внезапно бьётся за пункт, который в его бизнесе ничего не решает, вероятно, это разменная монета. Отвечайте на уступку уступкой сопоставимого веса, а не той, которой от вас ждут.
4. Сослаться на высшую инстанцию
Классическая фраза: «мне надо согласовать это с руководством». Приём даёт сразу два эффекта. Переговоры ставятся на паузу, и другая сторона нередко улучшает условия, чтобы их продолжить. Вдобавок отказ звучит безлично, отношения не портятся.
Приём хорошо знаком по кино: герой Уильяма Мэйси в «Фарго» братьев Коэн постоянно уходит «посоветоваться с менеджером».
Защита. В начале встречи выясните, уполномочен ли собеседник подписывать. Если во время разговора внезапно появляется невидимое руководство, попросите пригласить того, кто принимает решение. Помните и о простом правиле: выигрывает тот, кто меньше торопится.
5. Знать свою альтернативу
Это главный из шести пунктов. Ваша сила в переговорах определяется тем, что вы сделаете, если договориться не удастся. В теории переговоров это называют лучшей альтернативой переговорному соглашению (BATNA).
Пример: вы продаёте оборудование, и покупателей несколько. Ваша альтернатива - продать следующему по средней рыночной цене за вычетом времени на новые переговоры. Всё, что выше этой планки, принимать имеет смысл, всё, что ниже, - нет. Решение перестаёт зависеть от настроения и давления.
Полезно оценить и альтернативу собеседника. Единственный поставщик нужной детали и один из двадцати - это разные разговоры.
Защита. Она же и подготовка: соберите информацию о рынке и о второй стороне, посчитайте свою нижнюю границу заранее и запишите её. Цифра, зафиксированная на бумаге до встречи, гораздо лучше держит удар, чем прикинутая в уме под давлением.
6. «Последний укус»
Сделка почти закрыта, документы на столе, и вдруг звучит: «добавим одну мелочь и подписываем». Расчёт на то, что после долгого обсуждения вы не захотите начинать заново.
Сам факт такого хода говорит о многом: сделка и без дополнительного условия выгодна собеседнику заметно больше, чем его альтернатива, иначе он не рискнул бы её тормошить.
Защита. Спокойно скажите, что готовы подписать в оговорённом виде, а новое условие обсудите отдельно. Чаще всего «мелочь» исчезает так же внезапно, как появилась. Помогает и заранее оговорённое правило: любое новое условие открывает переговоры заново по всем пунктам.
Где проходит граница
Эти приёмы - инструменты, и разница между жёсткими переговорами и манипуляцией проходит по фактам. Назвать цену первым, держать в уме альтернативу и переключать темы - нормальная тактика. Вводить собеседника в заблуждение относительно фактов, давить на страх и выдумывать несуществующие предложения конкурентов - другая история, и в долгую такой подход разрушает репутацию. Самая надёжная защита от всех шести приёмов одинакова: подготовка, записанная нижняя граница и готовность встать из-за стола.
Коротко о главном
Стоит ли называть цену первым? Как правило да, если вы знаете рынок: первая цифра задаёт рамку обсуждения. На собеседовании имеет смысл дождаться момента, когда решение о вас уже склоняется в вашу пользу.
Что такое BATNA? Лучшая альтернатива переговорному соглашению - то, что вы сделаете, если договориться не выйдет. Она задаёт вашу нижнюю границу и определяет реальную силу позиции.
Что делать, если условие добавляют в последний момент? Предложить подписать в согласованном виде, а новый пункт обсудить отдельно. Обычно после этого он снимается.
Как понять, что мной манипулируют? Признаки: искусственная спешка, ссылки на непроверяемые предложения конкурентов, внезапный спор из-за неважного пункта и давление на эмоции вместо цифр.
